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營 銷 故 事 二 則

 

多說一句話

    賣豆腐的老王和老李，豆腐質量差不多，但老王的生意比老李的好很多。

    原來，同樣是賣豆腐，老王比老李總多說一句話。比如張大媽來買豆腐，老王會問：“身體還好吧？”如果跑運輸的趙師傅來買豆腐，老王會問：“活兒多吧？”時間久了，大家把老王當成了朋友，生意越來越好。老李后來因為生意清淡，改行了。

■  啟示：搞好營銷不僅要深入市場調查，了解用戶需求，而且還要研究客戶的心理，要像賣豆腐的老王那樣主動與客戶多說一句話，進行感情交流，讓客戶感到你不是在向他推銷，而是在為他提供方便，這樣客戶才會認可你的產品和服務。

 

介紹缺點

    威廉是不動產的推銷員，負責推銷一塊地皮。這塊地皮靠近火車站，交通很便利。但附近有一家鋼鐵加工廠，打鐵及研磨機的聲音十分嘈雜。

    威廉把這塊地皮介紹給史蒂芬。他說：“史蒂芬先生，這塊地皮雖然價錢較低，但會受到附近工廠噪聲的干擾。其他條件都與您的要求大抵相同。”不久，看過這塊地的史蒂芬做了一個決定，買下這塊地皮。

    史蒂芬說：“其實噪聲對我不成問題。我現在住的地方有十噸大貨車的引擎聲，聲浪大得可以震動門窗，況且鋼鐵加工廠下午5時就關門了。別的推銷員介紹這塊地皮時，大多數人不講缺點，像你這樣清楚地說出缺點，我反而放心了。

■啟示：銷售人員應該以誠為上，商品的優點和缺點都應該向客戶說明白。這樣會在客戶心中留下好印象，使客戶對所推銷的產品產生信賴。